Страхование репрезентаций и гарантий в сделках M&A: как защищают риски в корпоративных сделках

В российских сделках слияний и поглощений (M&A) одна из самых больших болей - это неизвестность. Вы купили компанию, а через полгода выясняется, что бухгалтерия была фальшивой, налоги не платились, или лицензии просрочены. Покупатель теряет миллионы, продавец - репутацию. И тут на сцену выходит страхование репрезентаций и гарантий - инструмент, который уже давно стал стандартом в Европе и США, но в России до сих пор редкость.

Что такое страхование репрезентаций и гарантий?

Это не банальная страховка на случай пожара или кражи. Это специальный финансовый инструмент, который покрывает убытки, если одна из сторон в сделке нарушила свои обязательства, заявленные в договоре купли-продажи. Эти обязательства называются репрезентациями (представлениями) и гарантиями. Например: «Мы заявляем, что у компании нет скрытых долгов», «Все лицензии действительны», «Налоги полностью уплачены».

Если после сделки выясняется, что это не так - страховщик выплачивает компенсацию. Не продавец, не покупатель, а страховая компания. Это снимает с продавца бремя ответственности, а покупателю дает уверенность, что он не останется с «грязным активом».

В отличие от банковских гарантий, которые обеспечивают исполнение обязательств по контракту, R&W Insurance работает только на уровне информации, предоставленной в сделке. Он не гарантирует, что компания будет прибыльной. Он гарантирует, что она не скрывала правду.

Почему это не работает в России так, как в Европе?

В Европе и США до 70% крупных M&A сделок используют страхование репрезентаций и гарантий. В России - меньше 5%. Почему?

Первая причина - отсутствие привычки. Российские сделки традиционно строятся на доверии, личных связях и «слове на руку». Юристы привыкли полагаться на резервирование средств в виде аккредитивов или банковских гарантий. Но эти инструменты не защищают от лжи - только от банкротства.

Вторая причина - рынок еще не сформировался. Только три крупные страховые компании - СберСтрахование, АльфаСтрахование и ВТБ Страхование - предлагают продукты, близкие к R&W Insurance. При этом условия жесткие: покрытие до 30% от заявленной суммы, премии до 15% в год (в мире - 2-4%). Для сделки на 2 млрд рублей это значит, что страховка на 600 млн рублей обойдется в 90 млн рублей. Экономически бессмысленно.

Третья причина - юридическая неопределенность. В Гражданском кодексе РФ нет прямого упоминания «страхования репрезентаций и гарантий». Его пытаются подвести под общие нормы страхования имущественных интересов (ст. 929 ГК РФ). Но суды не имеют практики по таким делам. Это делает страховые компании осторожными - они боятся рисковать, потому что не знают, как будет интерпретирован их полис.

Как это работает на практике?

Процесс выглядит так:

1. Покупатель и продавец заключают договор купли-продажи. В нем прописаны все репрезентации и гарантии.
2. Они обращаются в страховую компанию. Та проводит Due Diligence - тщательный анализ финансовых, юридических и налоговых документов компании-цели.
3. Страховщик определяет, какие риски реально существуют. Например: «У компании есть спор с ФНС на 80 млн, но он не раскрыт» - это покрывается. «У компании плохая репутация» - нет.
4. Стороны согласовывают страховой лимит (обычно 1-10% от стоимости сделки) и премию.
5. Заключается договор страхования. Полис выдается покупателю (реже - продавцу).
6. Если в течение 12-24 месяцев после сделки обнаруживается нарушение - покупатель подает заявление на выплату. Страховщик проверяет, соответствует ли нарушение условиям полиса, и выплачивает компенсацию.

Время оформления в России - 45-60 дней. В Европе - 21-30. Почему так долго? Потому что страховщики не имеют стандартных шаблонов. Каждый полис пишется с нуля. Юристы и аудиторы работают вручную, перепроверяя каждую цифру. Это дорого и медленно.

Кто выигрывает от этого инструмента?

Покупатель получает защиту от скрытых долгов, фальшивых бухгалтерских отчетов, неуплаченных налогов, незаконных сделок. Он может требовать более высокую цену, потому что знает: если что-то не так - страховка покроет убытки.

Продавец выходит из сделки чисто. Он больше не боится, что через год ему предъявят иск. Он не должен держать деньги в резерве на случай претензий. Это особенно важно для частных инвесторов, которые продают бизнес и хотят уйти с чистым счетом.

Инвесторы и банки - если сделка застрахована, они легче дают кредиты. Риск снижается. Для фондов это означает, что они могут быстрее закрывать сделки, не тратя месяцы на переговоры о гарантиях.

Даже юридические фирмы выигрывают. Вместо бесконечных споров по гарантиям они могут сосредоточиться на структуре сделки, а не на том, кто виноват в ошибке в отчете за 2021 год.

Почему российские компании не используют R&W Insurance?

По данным «Делового профиля» (октябрь 2024), 68% российских компаний хотели бы использовать страхование репрезентаций и гарантий. Но 85% не смогли его получить.

Вот что мешает:

• Нет предложений. Большинство страховщиков просто не предлагают этот продукт. Те, кто предлагает - делают это с кучей ограничений.
• Слишком дорого. Премии в 10-15% в год - это не страховка, это налог на сделку. В мире - 2-4%.
• Нет доверия. Юристы не знают, как будет трактоваться полис в суде. Страховщики не хотят рисковать.
• Нет стандартов. Нет унифицированных форм, нет общепринятых условий. Каждый полис - как индивидуальный заказ.

Один из юристов, работавший над сделкой на 2 млрд рублей, рассказал: «Я запросил покрытие на 200 млн рублей. Пять страховых компаний ответили. Четыре - отказали. Пятая - предложила покрыть 60 млн при премии 15% в год. Это 9 млн рублей в год. За 2 года - 18 млн. А если убыток окажется 150 млн? Это как купить страховку на дом, которая покрывает только кран в ванной».

Что меняется в 2025-2026 годах?

Несмотря на трудности, рынок растет. По данным «Эксперт РА», объем сегмента в 2025 году - 3,2 млрд рублей, рост - 18% в год. Прогноз на 2028 год - 12-15% от всех M&A сделок в России.

Почему? Потому что:

• Банк России начал разрабатывать стандарты для страхования финансовых рисков в M&A. Это первый шаг к легализации инструмента.
• Ассоциация банков и Нацсоюз страховщиков в 2025 году представили рекомендации по унификации условий страхования гарантийных обязательств. Это как создание шаблонов - теперь страховщики смогут работать быстрее.
• Крупные компании начинают требовать R&W Insurance как условие сделки. Особенно иностранные инвесторы и фонды. Если вы продаете бизнес, а покупатель - из Европы, он просто не пойдет без страховки.
• Судебная практика начинает формироваться. Первые дела по R&W Insurance уже дошли до арбитражных судов. Решения будут публиковаться - и это создаст прецеденты.

Эксперты ВШЭ прогнозируют: к 2027 году объем рынка может достичь 7,5 млрд рублей. Это не гигант, но это уже не капля в море.

Что делать, если вы участвуете в сделке?

Если вы - покупатель:

• Запросите R&W Insurance как часть сделки. Не бойтесь - это нормально.
• Попросите юристов включить в договор перечень всех репрезентаций. Чем подробнее - тем лучше.
• Сравните предложения от СберСтрахования, АльфаСтрахования и ВТБ Страхования. Не принимайте первое предложение.
• Убедитесь, что полис покрывает налоговые риски, долговые обязательства и нарушения лицензий - это самые частые проблемы.

Если вы - продавец:

• Предложите страховку как преимущество. Это показывает, что вы честны и уверены в своей компании.
• Не пытайтесь скрыть риски. Страховщик все равно найдет. Лучше раскрыть заранее - так премия будет ниже.
• Убедитесь, что полис действует не только в пользу покупателя, но и защищает вас от претензий после сделки.

Если вы - юрист или аудитор:

• Изучите международные формы полисов (например, от AIG, Chubb, Hiscox). Они уже стандартизированы.
• Создайте внутренний чек-лист для проверки репрезентаций в сделках.
• Предложите клиентам R&W Insurance как часть пакета услуг. Это повышает вашу ценность.

Куда двигаться дальше?

Страхование репрезентаций и гарантий - это не фантастика. Это логичный следующий шаг в развитии российского корпоративного права. Мы уже не живем в эпоху «пожимаем руки и идем на сделку». Мы живем в мире, где сделки проверяются на 200 параметров, а каждая цифра - в архиве.

Россия отстает, но не потому, что не может. Она отстает потому, что еще не начала. Но начало уже есть: стандарты, рекомендации, первые сделки, рост рынка. Следующие три года - это время, когда инструмент перейдет из ниши в норму.

Если вы участвуете в сделке - не ждите, пока все это станет стандартом. Начните сейчас. Потому что в мире, где все проверяют, - кто не застрахован, тот рискует остаться в прошлом.